Todos querem vender mais. Isso é unânime na mente de qualquer empresário. Muitas vezes ele pensa em conseguir mais prospectos (clientes potenciais) com anúncios no Google ou outra estratégia de marketing. Isso é ótimo e óbvio. Mas será que a empresa está extraindo o máximo potencial dos prospectos que já tem conseguido todos os meses, mesmo antes de efetuar novos investimentos? Será que apenas investir mais é a melhor solução?
Comumente, ações novas nem são necessárias para o momento atual da empresa, e podem mais atrapalhar, desviando foco e dinheiro, do que ajudar. O problema é que muitas vezes se analisa mal o potencial de vendas ou sua eficácia – e isso pode estar fazendo a empresa perder dinheiro, sem ela perceber.
Seguindo minha série de boas práticas comerciais focadas em gestão empresarial, quero trazer um fator simples à pauta: olhar a eficácia da sua venda. Isso pode ser traduzido como: quantos prospectos (clientes potenciais) preciso para efetuar uma venda? Isso é a sua taxa de conversão.
Noto que muitas empresas não sabem sua taxa de conversão, simplesmente porque não a medem. Você mede consistentemente e de forma exata a sua? Quanto foi na última hora? Não me lembro de nenhuma empresa que assessorei até o momento (já passei das centenas) que fizessem isso de forma exata e consistente por pelo menos dois anos seguidos.
Aliás, algumas que faziam alguma medição, não paravam para analisar também consistentemente. Isso se chama jogar dinheiro no lixo. Porque, no final do dia, prospectar custa caro. Além disso, como saber o que modificar nas abordagens de vendas se não sabemos sua eficácia? Quais estratégias usar?
Antes de falar de estratégias temos que entender que a taxa de conversão mede a eficácia da venda ou do processo de venda, mas também a “segurança” ou “confiabilidade” que o cliente tem em comprar de você. Basicamente, se o prospecto “desconfia” muito de você, ele não compra e, por tanto, a taxa de conversão diminui.
Mas, uma vez entendido este parâmetro, quais estratégias aplicar para melhorar? Aqui vem a pergunta: por que muitas vezes o prospecto compra de outro e não de você? Se você tem apenas o preço como base para converter, então provavelmente sua empresa já está com dificuldades financeiras, ou se não está, estará. E pode ser que você pense: “mas você não conhece o meu mercado, ele é prostituído!”. Essa é a pior desculpa que você poderia dar a si mesmo.
Uma estratégia simples, mas que pode ser muito eficaz, se bem aplicada, é a de oferecer uma garantia imbatível. Isso traz segurança para quem está comprando, e se bem-feita, será difícil de ser copiada. Ocorre que existe uma crença na cabeça do empresário que diz o seguinte: não posso fazer isso porque todos vão pedir a tal da garantia e vou perder dinheiro. Essa crença vai paralisar você e voltaremos à estaca zero.
Pense então em algo realmente muito bom e que seja realizável. Tire da cabeça o “não dá” e parta para ação. Faça bem feito e terá seu potencial de vendas aumentado.
Marcos Guglielmi é empresário
